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打通农产品渠道 提升农产品的销量

中国地大物博,从来不缺特色农产品,缺的是把好产品顺畅送到消费者面前的能力。品牌农业,渠道为王,要打通农产品的最初一公里和最后一公里,才能真正提升农产品的销量。

当下,农产品的八大主销渠道是:批发市场、商超、便利店、餐饮、专卖店、农产品电商、新型业态、深加工。

农产品批发市场仍然是目前农产品流通的主通路, 2016 年农产品批发市场交易额约为 4.7 万亿元,占到农产品流通总额的 70% 左右。这是主要销售渠道,以大宗农产品为主,如蔬菜、水果、粮油等,交易具有显著的季节性。

农批渠道产品大多以产地品牌出现,产品品牌和企业品牌不突出。最近几年,批发市场变化显著,让企业在批发渠道经营品牌产品成为可能。

商超正在成为农产品的重要销售渠道。商超具有规模化、集约化、连锁化的特点,有助于农产品品牌形象的提升。但商超进入门槛较高,要求企业必须有完善的品质保障能力,持续供货能力,以及营销组织保障。

近年来,便利店渠道开始了快速增长。在快消品的基础上,大量便利店开始为社区居民提供包括生鲜、餐饮、居家等一系列的生活综合服务,生鲜、餐饮也成为便利店的重要利润来源。

餐饮渠道也是农产品的一个重要销售渠道。2018 年,中国餐饮收入 42716 亿元,比上年增长 9.5% ,成为消费领域中增长最快的门类之一。

专卖店这几年发展得非常快,包括水果专卖店、烘焙店、零食店等。这些专卖店的特点是人口流动性大,拥有一批固定的团购客户,或是依托当地旅游产业,吸引专程购买“特产”的顾客。

如今,农产品电商对农产品的销售也十分重要。许多品牌的引爆是从线上引爆,进而又进入到线下。

在渠道选择方面,农业企业需要进行思维模式的改变,根据自身产品特征挖掘优势资源,然后选择定位高匹配性目标消费群体,再选择高匹配性的渠道模式。

如果企业规模化程度较高,而精细化程度较低,则适合为其他深加工企业提供再加工原料,可以定位于“专业***原料供应商”,目标消费群体就可以选择深加工企业,匹配性销售模式就是直供模式;如果企业规模较大,精细化程度较高,产品物理特征较明显,目标消费群体就可以选择市民,商超渠道也成为了首选;如果企业生产规模不大,产品区域特征比较明显,就可以选择礼特产类消费群体,可以选择团购渠道;如果产品能够满足年轻白领消费群体的消费需求,就可以选择电商渠道和白领消费群体进行高效互动,甚至进行预售。

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